SiTa Consulting

Die beste Werbung für eine SiTa Beratung ist eine SiTa Beratung

Fachbrief „Warum läuft mein Geschäft“

Teil 1 : „Sieh dich im Nächsten … und mehr“ 

Anton hat endlich seinen Termin bei Georg geschafft. Georg, ein Berater, hört aufmerksam auf die Worte von Anton…

„Georg, sag mir, was macht Erfolg aus, gerade beim Verkauf? Weißt du, ich will verkaufen, ein gutes Geschäft machen, ich will Umsatz, ich möchte so viel verdienen, dass ich davon leben kann, ich will reich werden, ich will ein Auskommen haben für mich und meine Familie. Ich möchte etwas sparen, ich will Rücklagen bilden können, besser sein als die Konkurrenz, ich beherrsche den Markt ...“ 

„Na gut, dagegen ist nichts zu sagen“, erwidert Georg.

„Das sind doch alles Vorhaben, Vorstellungen – ich habe gelernt, dass man das so tut. Ich habe Schulungen besucht, die haben es so gesagt. Ich tue das auch …“

„Ja, klar“, kommt etwas verhalten von Georg, „das ist okay.“

„Außerdem gebe ich Geld aus für Werbung. Ich mache viel Werbung: Annoncen, Flyer, ich habe tolles Briefpapier, schöne Visitenkarten.“

„Auch recht, nichts dagegen zu sagen“, erklärt im Georg leise sprechend. 

„Aber Georg, weißt du, irgendetwas ist nicht richtig. So viel Aufwand, und wenn ich all das nicht vorantreibe, läuft nichts. Ich gebe Unsummen für Werbung aus. Es ist wie ein ständig versiegender Brunnen in der Wüste. So lange ich das alles betreibe, hab' ich Wasser. Lass' ich nach, ist es weg, und es ist, als würde ich vor dem Nichts stehen. Es ist zwar nicht ganz so krass, aber doch auch schon … Es macht müde und brennt mich aus. Ich erfinde auch ständig Neues, um die Kunden zu bekommen und ans Geschäft zu binden. Und dann noch die Konkurrenz – ach je, ständig neue Unternehmen! Kann man das überleben?“

„Schau mal, lieber Anton, setzt dich mal und beruhige dich. Möchtest du 'ne Tasse Kaffee?

 Eventuell einen Keks oder sonst was?“

„Nein danke, aber Kaffee ist gut.“

„Es ist erst mal richtig gut, was du mir erzählt hast. Und danke, dass du mich ins Vertrauen genommen hast. Ich finde gut, dass du wirklich an etwas interessiert bist, nämlich an dir und deinem Gelingen deines Vorhabens.

Ich will dir was erzählen:

Kürzlich ging ich in ein Restaurant. Nichts Besonderes. Ich hatte Hunger, mittelmäßig viel oder wenig Zeit, und ich war wegen eines Auftrags in Gedanken. Also nicht gerade der ideale Kunde. Ich bestellte Rinderroulade mit Kartoffelbrei und Salat. Der junge Mann, der mich bediente, war kein Profi, weder gut ausgebildet noch schien er mir sehr sicher. Aber seine erste Bemerkung, nachdem er die Bestellung aufgenommen hatte, war: 'Ganz schön was los heute! Ein Glas Wasser würde Ihnen gut tun vor dem Essen.'

Ich schaute ihn an und bejaht. Es schien mir richtig. Der Kellner war bemüht, es schnell zu servieren. 'Ich habe Ihnen eine halbe Zitrone dazugelegt – nur für den Fall, dass Sie's mögen. Meine Großmutter machte das immer bei mir. Es tat gut. Was für ein ungewöhnlicher Auftritt. Ich fühlte mich angesprochen, wahrgenommen in meiner momentanen Lage. Ich aß die qualitativ gute, aber nicht hervorragende Rinderroulade mit Kartoffelbrei. Der junge Kellner schaute gelegentlich zu mir, und einmal nickte er freundlich herüber, so nach dem Motto: 'Ist es okay? Geht es besser?'  - Ich erkannte seine Besorgnis und nickte freundlich zurück, ihm signalisierend, dass es besser würde. 

Gegen Ende, ich wollte zahlen, fragte ich ihn, wer ihn ausgebildet hätte. Mir als Berater und Trainer fällt so jemand schnell auf. Er meinte: 'Niemand.“ - Ich, ganz erstaunt, wollte zur nächsten Frage ausholen, da schaute er mir klar in die Augen und sagte: 'Wissen Sie, es ist einfach das, was ich mir selber in so einer Situation wünsche, wie mit mir umgegangen wird.'

Mir war sofort klar, dass ich wiederkommen würde. Dass er sich beim Herausgeben zu seinen Ungunsten verzählte und etwas ungeschickt entschuldigte, spielte keine Rolle. Beim Gehen lächelte er, indem er mir mitteilte, dass es nächste Woche frischen Fisch gäbe. Wenn ich etwas früher käme, wäre auch sicher noch einer da. Er freute sich und beteuerte, er würde sich dann nicht verzählen. Beide lachten wir, als ich zur Tür hinausging …

Wieder kümmerte er sich um mich, zweimal, auf sehr natürlich Weise, und so, wie er mir mitteilte, genau wie er es wollte. 'Hoffentlich schicken sie ihn in keine Schulung', dachte ich. Er macht etwas sehr richtig:

Er sieht sich im Kunden. 

Er sieht sich im 'Nächsten'.

Er, gibt dem Kunden das, was er gern haben wöllte … 

Er würde anstelle des Kunden sein wollen und er würde sich als Kunden erleben und von sich selbst bedient werden wollen.

Er hat die Frage 'Möchtest du dein eigener Kunde sein?' mit 'Ja' beantwortet, ohne dass wir darüber geredet haben.

Die Frage, die sich stellt, ist nicht nur, wie richtig du die Dinge machst, sondern mit welcher Haltung du an die Sache herangehst.

Es ist eindeutig, dass der Kunde merkt, ob du an ihm interessiert bist oder nicht. Ob du willst, dass er kauft – und er dir 'wurscht' ist. Ob du nur deine rhetorischen Floskeln abspulst oder ob du an ihm interessiert bist.“

Anton ist erstaunt: „Georg, ich kann doch nicht der Freund aller Kunden sein!?“ Georg erwidert: „Hast du es probiert? Hast du damit begonnen? Ich sage dir etwas“, meint Georg, etwas lauter sprechend. „Wenn du mit deinem Kunden nicht mehr vorhast als einen Einmal-Kauf oder nur den Kauf - warum sollte der je wiederkommen?

Warst du ein Erleben für ihn, an das er sich erinnert? Nein, ganz im Gegenteil – er hat dich schneller vergessen als du denkst.

Frag dich einfach, wie du behandelt werden möchtest, wenn du Kunde bist: 

Möchtest du ein kaufendes Objekt sein? 

Möchtest du einer sein, über den sie dann sagen: 'Dem haben sie aber was angedreht“ oder irgendetwas dieser Art? Sicher nicht … 

Erkläre deinem Kunden nicht, dass du ihn verstehst, wenn es nicht so ist. Versuch dich nicht als Profi aufzuspielen, wenn du keiner bist. Und so weiter. 

Schau einfach auf das, was du tust. Beobachte deine Kundengespräche.Hast du einen Preis genommen, von dem du wusstest, dass er überzogen ist? Wie hast du dich dabei gefühlt? Hattest du eine gute Erklärung dazu, warum es doch nichts ausmachte, so zu handeln, und – da er es nicht merkt - es ja legitim ist? 

Ja, schon, er hat's nicht gemerkt, aber wie steht's mit dir? Hast du's auch nicht gemerkt? Und hast du das Produkt an den Kunden verkauft, das er nicht wirklich brauchte, du aber den Umsatz gebraucht hast? 

Hast du auch dafür eine gute Erklärung gefunden? Oder wusstest du, dass dein Kunde sich das Produkt zu dem Preis eigentlich nicht leisten könnte, du hast es aber dennoch verkauft? Natürlich gut erklärt, denn 'es ist ja seine Entscheidung'?

Warst du unfreundlich zum Kunden, dachtest: 'Der schon wieder … keine Lust' und hast ihn nicht gut beraten? Wolltest du an seiner Stelle gewesen sein? 

Hast du deine Verkäuferwelt genug zugepflastert mit all diesen Dingen und wunderst dich, warum der Kundenzustrom nachlässt? 

Tue einfach das, was du erwartest, dass es dir geschieht! Deine Kunden sind nicht so weit weg von dir, wie es erscheinen mag. Denn warum kommen die denn zu dir, die zu dir kommen? 

Du musst dir als Konsequenz natürlich überlegen, wie du möchtest, dass mir dir umgegangen werden sollte. Dazu solltest du 'dich' natürlich etwas definieren und/oder positionieren. 

Also: 

Wie bist du? 

Welche Werte sind wichtig, worauf legst du Wert?

Nicht zu wissen, was man will, heißt, dieses nicht definiert zu haben oder keine Entscheidung betreffend sich getroffen zu haben. Oder sich nicht getrauen, 'sich' zu leben, was auch seine Gründe hat und okay ist. Aber: Ist das nicht etwas, woran man arbeiten sollte, könnte? An der eigenen Persönlichkeit? Na ja, wir wollen es nicht übertreiben (außer jemand hat dazu Lust, dann soll er den Fachbrief 'Das Wasserglas' lesen oder ihn auf der Internetseite der SiTa Consulting unter 'Bücher und Fachbriefe' nachlesen … gar nicht schlecht …) ... Ob das auch außerhalb des Verkaufens eine Regel für das menschliche Miteinander sein könnte? 

Den anderen so zu behandeln, wie man selber behandelt werden möchte?“

„Du meinst den Imperativ von Immanuel Kant? Ist der denn nicht veraltet?“ fragt Anton.

War das so, wie du es wolltest, und hast du dich deshalb wohl gefühlt? War das so, wie du dich verstanden gefühlt hast, und du das mochtest?Haben andere Menschen dich interessiert, und war das angenehm?Vermisst du diese Zeiten? Möchtest du sie wieder haben?Siehst du, und deshalb kommt dein Kunde wieder zu dir. Weil er das wieder haben will! Du fragst, ob das funktioniert? 

Probier's aus!

Alles Gute, lieber Anton, melde dich, wenn du's ausprobiert hast, aber auch so zwischendurch ...“ Anton fühlt sich wohl. So will er, dass er behandelt wird. Und Georg ist zufrieden. Denn das ist es, was auch er umgekehrt erleben will.Ob die beiden Grund zum Streit haben, der sich nicht beheben lässt? Ob sie unausgegorene Konflikte haben werden, die andere benutzen können für ihre eigenen Interessen? Wer weiß. Aber die Möglichkeit dazu sinkt erheblich. 

„Hmmm … Das führt jetzt aber zu weit“, denkt Georg. „Ob das andere so leicht erleben können, was ich da sage, und vor allem, ob ich etwas lesen wollte, was ich nicht leicht verarbeiten könnte? Na gut, ich will ja mein Kunde sein …“Also gut, bis bald! 

Wenn etwas unklar ist, bitte melden, Georg kümmert sich … 

Mit einem herzlichen Gruß Ihr SiTa-Team